超级品牌引擎 - 超越定位及超级符号的新一代引擎化系统

过去的品牌是一个Logo、一句广告语、一幅画、一只广告片，品牌仅仅是品牌表现，品牌那时还是是广告公司的事情；

而今天的品牌是一个点、线、面、体构成的一个引擎化体系，点是指品牌核心价值点、线是指品牌表现的语言线及视觉线、面是指品牌与消费者触达的品牌触点，体则是品牌贯穿到企业运营中的环环相扣、相得益彰、相互增强、独一无二的经营系统，这个引擎化体系对外是表现系统占领消费者心智，对内是经营系统，让企业运营超越竞争对手；对内也是能力系统，建立组织内品牌运营的核心能力，

我们称之为超级品牌新引擎。

------- 《七首方法v2.0》

引言：品牌是企业制胜的核心手段、必须要能指导每一步的战斗、支撑每一场大型的战役！

超越定位及超级符号的新一代引擎化体系

市面上现在有太多讲品牌的课程。

在特劳特和里斯的眼里品牌是定位，

在菲利普科特勒的眼里品牌是营销。

在七首眼里的品牌是全驱动引擎。

为什么这么说？

因为品牌是一个体系，而不是一个碎片更不是一个单点，碎片和单点不足以指导战斗，不足以支撑战役。

今天，我们将给大家介绍一下七首超级品牌引擎的整体板块。

我们先来看一张图，它就是七首超级品牌引擎的全部内容，它包括8大模块、36个子板块，是一个完整化的体系，整个呈现一个引擎的状态。

因此，我们称之为品牌全驱动引擎，品牌全驱动引擎是本土商业实践的新物种！

超级品牌新引擎通过高度结构化的系统，驱动企业发展，最终就一个目的叫以品牌为中心去帮助企业取得成功。

【七首方法论】品牌战略就是创造可感知的消费者价值，并将品牌核心价值植入消费者心智的战略

上面的方法论里有2个关键词：创造和植入！

创造是一个将品牌核心价值转化为具象的过程，形象一点说，是制造战斗武器的阶段。

植入是一个全阶段战斗的过程，是一个将核心价值贯穿到企业运营全系统里面的阶段，是打稳每一步的战斗，打赢每一场的战役。

这个引擎中，有一个核心点叫做核心价值。

每个品牌都需要找到它的核心价值，这个核心价值点需要用很锋利的方式去表达，戳穿消费者的心智，不仅如此，它更像是一把锋利的钢刀，在这个复杂而又激烈的市场竞争环境中，七首就是用这把刀去切割市场，为服务的客户从市场中切出一个缺口。

品牌全驱动引擎：我们既要有看透全盘的恢弘气魄，又要有过雪山、趟沼泽的实践能力

核心价值往上走一层，就是我们耳熟能详的STDP定位模型了。

STDP是市场决策战略，要对未来战役进行通盘考虑，“谋定而后动，知止而有得”。

S人群细分（Segmentation）：

革命战争的首要问题，就是分清谁是我们的朋友，谁是我们的敌人；

做营销的第一步首先要界定谁是我们的客户，客户的需求是什么；

M目标市场（Targeting）：

市场营销的第二个工作，根据自身资源禀赋，选择需要进攻的市场，通过游击战、侧翼战或者进攻战的战法，在不同市场上进行攻击；

D差异化 （Differentiation）：

特定品牌确定一个区别于竞争品牌的卖点和市场位置，使商品在消费者的心中占领一个特殊的位置。

P心智定位（Positioning）：

提炼出品牌核心价值点，并通过品牌定位语占领消费者心智。

七首常说，定位常用的方法有很多，封杀品类、封杀特性、垂直占位、品类分发、首席占位、比附定位、更高型定位、开创者定位、巧设对立、独特卖点型等。可谓是“兵无常势 水无常形”。

而我们要做的事就是选择最适合这个品牌的定位方式，去形成品牌的定位。

听起来只是选择，这么一个简单的动作，其中要经历各方调查、比对、分析、研究等等一系列工作，最终正可谓是外行看热闹，内行看门道。

通过STDP去锁定定位，完成这一系列复杂的动作，这仅仅是做品牌的第一步——战略定位。之后，我们要做第二步——核心战略。

稍微对七首有所了解的有心人就会发现，这其实就是我们七首品牌战略落地五大层次。

确定了定位之后，我们就会围绕定位去做分析，现在的竞争环境中间商业模式的创新，已经成为一个企业发展的一个重要手段，而我们要分析的就是这个品牌是否有机会去做核心商业模式创新。如果有潜质，七首就会为其做商业模式创新的规划。

商业模式的规划包括什么？欧赛斯早就对其有了清晰的界定。

【七首方法论】商业模式模型，定义了商业模式六要素。

你的“定位”是什么？

建立怎样的“业务系统”？

需要哪些“关键资源能力”？

选择了怎样的“盈利模式”？

构成怎样的“自由现金流结构”，

最后实现什么“企业价值”？

基于商业模式之上就是我们的战略规划，相当于是对品牌进行顶层设计。

一个国家要顶层设计，一个企业需要顶层设计，其实一个品牌也需要顶层设计,就叫品牌战略规划。

品牌全驱动引擎：品牌理念系统是贯穿企业的核心力量，凝聚组织力量支撑持续的增长战斗！

品牌战略规划中有一块看似不重要的板块，叫做品牌的理念系统，品牌的MI系统就是品牌的事业理论。

事实上，每个品牌都需要靠事业理论。

使命、愿景、价值观、目标等等这些构成了事业理论。

越是伟大的品牌，它的事业理论越是伟大。

例如阿里巴巴的使命是天下没有难做的生意，愿景是做102年的企业，价值观叫六脉神剑。这是一家使命驱动型的企业。

定义品牌的事业的理论，对内凝聚整个公司，对外像一个灯塔一样的整合所有的资源进来。当我们建立了整套事业理论之后，公司有了使命和愿景，如何抵达就是我们接下来要考虑的问题了。

这时候，公司需要清晰的品牌的战略路径。

我们还需要清楚品牌的架构模型，优秀的品牌架构背后是品牌结构，优秀的品牌结构会形成结构化地进攻及结构化地防守力量。

目前国际通用的品牌模式主要有以下几种：单一品牌战略、多品牌战略、主副品牌战略、担保品牌战略及复合品牌战略等。

还有品牌的资产管理、品牌的延展的规划、竞争战略的思考，这都是属于品牌战略规划部分。

正是因此，七首的品牌全驱动引擎，又称为品牌的360度领导力模型。

有了品牌的定位、商业模式、战略规划。相当于我们就有了一副全新的骨架。

这时候，我们必须把品牌的血、肉填充进去，让它丰满，让他像人一般，是活的有生命的。

这里的血肉又是什么呢？

包含了：消费者细分目标、市场定位、思想领导力、品牌提升、购买理由、品牌调性、品牌诉求和差异化要素，通过这些要素从各个侧面去描绘这个品牌，形成品牌的360度的一个整体的一个形象。

基于品牌360度领导力模型，我们再做一个事情，叫品牌的超级的记忆系统，这个系统包含5大内容。

超级系统就是承载品牌资产的核心的元素。

就是品牌的五大核心资产，分别是：超级色彩、超级符号、语言钉、视觉锤、IP形象。

未来出的每个单页、说的每句话、做的每个宣传，中间都含有品牌的核心的记忆资产、核心记忆要素。

品牌全驱动引擎：品牌强大的历程，是一个将运营系统与品牌记忆系统互相演绎贯穿的过程！

消费者的记忆点是凝聚在这个品牌的核心的记忆系统上，超级记忆系统延展出来就是两条线，一条视觉线，

一条语言线。形成了品牌的视觉传达系统再通过宣传推广，传达给消费者，让消费者感知。

要把品牌贯彻到整个的运营系统里，不得不提经典的营销4P。

第一P：product，产品体系策划，品牌落到产品体系中包含了多种产品线的组合。包括：产品的战略推出的次序、产品的购买的理由、产品的包装系统、产品的陈列系统、产品的终端生动化系统。

第二P：price，在产品体系策划中，与产品体系架构一同梳理，价格盘需要重新定位重新设计，并且通过价格盘的设计来带动整体资源的发展。

第三P：place，招商渠道的策划，招商体系策划招商体系是什么？品牌如何落到我的渠道体系里？包含的渠道体系的策略是什么？招商加盟的策划是什么？解决这一系列问题，开招商会，把经销商带动起来形成加盟，最终形成成熟的落地的招商体系策划。

第四P：promotion，整合营销传播。要把品牌贯彻到整合营销传播系统中，要考虑到4大块。第一：公关，第二：广告的投放，第三：终端的促销，第四：数字化的营销。

我们每个企业每个品牌要构建这套营销组合，前面讲的四大板块里面，它每一个都有很多子板块。要选择最适合品牌的、最适合预算、最适合目标的这套营销形成营销组合。其中要包含线上的营销、线下的营销，还要推出我们自己的公关活动，考虑媒介的投放，形成我们一整套营销落地的一个组合，形成一套组合拳去拓展市场，引擎就开始转动了。

营销开始落地，抢占消费者的心智，最终达到心智占领的目的，让每个品牌拥有心智产权，进入消费者心智短名单，最后形成被动的流量。不仅如此，我们还要提炼出核心价值，就是必须差异化，然后表现出来。让消费者记忆，创造消费者可感知的价值。

最后通过一整套的营销——认知化的营销组合，去持续不断的占领，一步一步的前进，通过每一次小的战斗赢取一个大的战斗，通过大的战斗赢取一个会战，通过会战最后赢取决战，最后打到我们占领消费者的心智中。

最终成为一个根本的决胜点。

总结一下，七首引擎化体系对外是表现系统占领消费者心智，对内是经营系统，让企业运营超越竞争对手；对内也是能力系统，建立组织内品牌运营的核心能力，七首超级品牌新引擎构成了品牌战略三角，而这个品牌战略三角是企业以品牌为中心的真正致胜之道。

品牌定位

运营系统

核心能力

一 战略系统

1、 企业战略

01、战略就是做正确的事，战术就是正确地做事，有清晰的使命，才有清晰的战略，有清晰的战略，才有清晰的业务

02、一流的战略可以用三流的战术执行，三流的战略必须靠一流的战术

03、一流的战略建立全局优势，一流的战术挣得局部利益

04、执行力是战略的一部分，一流的战略，不依赖于好的执行力

05、预测-破局- 决胜 - 压强

预测就是找方向、破局就是找切入口、决胜就是找核心点、压强就是资源全投入

2、品牌战略

01、品牌战略就是创造可感知的消费者价值，并将品牌核心价值植入消费者心智的战略；

02、在超竞争时代，品牌才是企业的核心竞争力，而这个核心竞争力的本质是企业以品牌为中心的核心能力打造过程；

03、品牌定位无疑是品牌战略中最核心的部分，品牌定位就是要在消费者的认知中占据一个有力的位置，让消费者在购买产品的时候优先选择和考虑你的品牌；

04、打造品牌四步曲：

（1)提炼出品牌核心价值；

(2)用正确的策略表现核心价值；

（3）一次又一次的重复积累；

（4）在消费者心智中形成一对一的品牌联想；

05、品牌战略落地对任何一家企业而言需要 3~5 年的时间，是打造一整个品牌超级引擎的过程，这个战略落地过程是企业从产品/销售型及渠道/市场型向品牌驱动型发展的必由之路。

3、商业模式

01、商业模式的本质是指在企业现有资源情况下，企业家要解决如何赚钱，赚多少钱，以及如何持续性赚钱的经营根本问题；

02、商业模式最核心的三个组成部分：创造价值，传递价值，获取价值是三个环环相扣的闭环，再用通俗的话来描述，就是我有什么样的有价值的产品，怎样找到我的客户，并将有价值的产品卖出去；

03、魏朱商业模式模型，定义了商业模式六要素。你的“定位”是什么？建立怎样的“业务系统”？需要哪些“关键资源能力”？选择了怎样的“盈利模式”？构成怎样的“自由现金流结构”，最后实现什么“企业价值”？

04、商业模式画布是一种分析企业价值的工具。

通过9个模块的阐述，覆盖了商业的四个主要方面，即客户、产品服务、基础设施以及财务生存能力。

05、商业模式画布的九个模块分别是客户细分、价值主张、渠道通路、客户关系、收入来源、核心资源、关键业务、合作伙伴及成本结构。

4、品牌架构

01、品牌架构本质是决定了品牌资产积累的结构；

02、品牌架够可以清晰理顺企业、业务、产品之间的承接关系，在企业战略的指导下，确定品牌梯次发展的优先顺序以及相应的资源投入；

03、目前国际通用的品牌模式主要有几下几种：单一品牌战略、多品牌战略、主副品牌战略、担保品牌战略及复合品牌战略等；

04、优秀的品牌架构背后是品牌结构，优秀的品牌结构会形成结构化地进攻及结构化地防守力量。

05、品牌架构对外建立统一品牌形象，形成号召力；对内凝聚共识，建立次序。

5、竞争战略

01、企业竞争的机会在外部，内部只有成本；

02、竞争成功的关键是做正确的事，孙子兵法说“先求胜而后求战，好胜而不好战，进而不战而胜”；德鲁克说效率是“以正确的方式做事”，而效能则是“做正确的事”。对企业而言，不可缺少的是效能，而非效率。

03、企业要赢得竞争，对外要创造独特的可感知客户价值，并占领客户心智；对内要建立一整套独一无二、环环相扣、相得益彰的独特运营体系，超越竞争对手。

04、竞争有两种方式，一种叫不争之道，最好的竞争是不竞争；另一种叫竞争之道；

不争之道是最好的竞争是不竞争，老子曰：夫唯不争，故天下莫能与之争；即你打你的，我打我的，大家朝不同的方向上竞争，创造独特价值。

竞争之道是规划自己的好跑道，也规划对手的不太好跑道，把对手逼向低势能市场，引诱对手在低势能市场发力，为自己营造顺势，为竞争对手营造逆势。

二 定位

1、STDP

STDP是市场决策战略，要对未来战役进行通盘考虑，“谋定而后动，知止而有得”。

S人群细分（Segmentation）：革命战争的首要问题，就是分清谁是我们的朋友，谁是我们的敌人；做营销的第一步首先要界定谁是我们的客户，客户的需求是什么；

M目标市场（Targeting）：市场营销的第二个工作，根据自身资源禀赋，选择需要进攻的市场，通过游击战、侧翼战或者进攻战的战法，在不同市场上进行攻击；

D差异化 （Differentiation）：特定品牌确定一个区别于竞争品牌的卖点和市场位置，使商品在消费者的心中占领一个特殊的位置。

P心智定位（Positioning）：提炼出品牌核心价值点，并通过品牌定位语占领消费者心智。

2、定位方法

定位要深刻洞察消费者购买核心驱动力、审核核心价值可能发展方向、研究行业所有品牌定位、全面品牌资深资源禀赋来完成；

定位需要有效感染目标消费群、需要与企业资源禀赋匹配、需要具有包容性及扩张力、能支撑溢价，并且需要占领未被占领的定位区隔及空隙。

常用定位方法有：封杀品类、封杀特性、垂直占位、品类分发、首席占位、比附定位、更高型定位、开创者定位、巧设对立、独特卖点型等。

定位方法，可谓是“兵无常势 水无常形”。

三、 超级记忆系统

1、 超级符号

01、 超级符号就是超级浓缩的记忆单元。

02、 超级符号的本质是关联既有认知，调动认知原力。

03、 超级符号是找到的，而不是设计出来的。

04、 超级符号不只是一个logo，他可以是一个logo,一个花边，一种色彩，一个ip ,一个声音，甚至是一个动作。

05、 超级符号就是不需要解释，人人看到懂，听他话。

06、 持续投资的符号才能真正超级。

07、 超级符号绝对不是无中生有，它一定就在离你最近的地方。

08、 能用100年的符号才是超级符号。

2、超级色彩

01、色彩的识别效率最高，是有战略高度的，是有全局性动员力的。

02、色彩是第一视觉，是客户接触品牌时的第一感知要素。

03、初次接触产品的消费者会在90秒之内决定是否购买，并且62%-90%的评估基于第一视觉元素。

04、营销界著名的“7秒定律”，即消费者会7秒内决定是否有购买商品的意愿。

如果在第一眼无法吸引用户关注，他们就不会对产品有进一步了解的欲望。而在这短短7秒内，色彩的决定因素为67%。

3、战略花边

01、战略花边就是撕成碎片我也认得你。

02、战略花边做为品牌重要触点，可以形成全局性视觉动员力。

03、战略花边就是为了吸引眼球，增加品牌的视觉触点。

04、战略花边能铺多广就铺多广，铺到你视线所有触及之处。

05、战略花边有时候比符号还要超级。

4、语言钉

01、什么是语言钉？就是把品牌核心价值钉入消费者心智的语言。

02、语言钉的目的在于消费者一有问题就想到这个品牌、一有需求就想到这个品牌、一遇到某个场景就想到这个品牌。

03、好的语言钉是这样一种存在，在它之前，别人都没有想到，在它之后，都觉得显而易见！

5、 视觉锤

01、 视觉锤的本质是把品牌核心价值视觉化。

02、 视觉锤是把品牌核心信息以浓缩炸弹形式传递出去。

03、 视觉锤是品牌最核心的记忆资产之一。

04、 视觉锤要从战术中来，到战略中去。

05、 “视觉锤”是“语言钉”的黄金搭档，只有符合客户心智的模式才是有力量的视觉锤。

06、 视觉锤就是将语言钉牢牢敲入消费者大脑的最有力武器。

6、 IP形象

01、 IP形象的本质是品牌的人格化表达。

02、 品牌人格化是从消费者角度，赋予品牌生命，让品牌活化。让品牌由一个符号、一句

03、 广告语转换为一个立体的，能与消费者沟通并产生共鸣的生命体。

04、 品牌人格化是告诉消费者“我是一个怎样的人“，并通过个性化自我表达形成广泛地偏好度。

四 产品体系

1、产品体系梳理/产品架构

01、产品战略是品牌战略定位的核心落地载体，产品战略必需体现品牌战略定位，品牌的核心差异化需要通过产品的差异化来实现。

02、一条产品线就是一个产品军团，产品军团的战斗力是产品体系构建的基础；产品架构则是对产品军团的排兵布阵。

03、产品体系，一头承接战略定位，一头对接市场落地。

产品不怕多，最怕乱，产品规划就是要把每个产品、每组军团都放在逻辑清晰的架构中，形成结构性进攻力。

2、产品开发思路

01、产品开发的本质是在品牌核心价值基础上策划购买理由。

02、产品开发原点是顾客价值的实现，横坐标是自我迭代，纵坐标是竞争超越。

03、产品开发关键是抢占新趋势的制高点。

04、产品开发，锚定顾客价值，而不是锚定行业惯例。产品开发带来原创的红利。

3、产品推出次序

01、优秀的品牌需要持续领先，就需要不断推出新产品，自己攻击自己。 推广一代，储备一代，研发一代。

02、领先一步原则：持续领先一步，不是领先三步，更不是落后三步。

03、脉冲式推新原则：一波接一波，建立自己的推新节奏。

04、产品推广雁阵式组合，有头雁，有队列，动态换头雁，雁阵从不变。

05、形象产品为先锋，主销产品为中军，防御产品为侧翼，引流产品游击战，爆款产品突击战。

五、价格盘体系

1、产品价值定位

价格的本质不是产品卖多少钱，而是消费者认为值多少钱。

价格决策是老板的最大决策。

2、价格带分布结构

01、价格设计是营销的顶层设计。

02、价格决定了营销模式，决定了营销投资和利益的分配。

03、价格决定了市场上的卡位！价格决定了人群定位！价格设计决定利益分配！

04、价格带要考虑常销产品、利润产品、形象产品、阻击产品四大产品维度。

3、产品利润模型

价格表其实就是企业的利润表。

六、渠道体系

1、战略形态（阵地战/侧翼战/游击战/防御战）

01、渠道的本质的价值和利益的分配

02、渠道问题某种意义上是一个“政治体制”问题。（因为她涉及愿景的追随和信赖

03、利益结构的设计和分配，严格的管理和奖惩，对营销组织的动员和控制

2、渠道选择

01、渠道之战不过奇正，奇正之变，不可胜穷也

02、渠道是品牌达成营销目标，承载各个环节推动力量的总和，是一个利益共同体

03、渠道能力在一定程度上反映的是品牌的号召力、信任力和控制力

3、渠道模式

01、消费趋势的变化是推动渠道模式交互、融合与重构的重要驱动力

02、购买多渠道化、移动化、社交化和娱乐化等渐成渠道模式的一种全新体验

03、便捷一站式线上线下结合的渠道模式更能满足消费者的需求

4、招商策划

01、招商策略的本质是必须满足渠道商日益增长的发财和发展的需要

02、招商策划就是解决渠道商的积极性（愿意替我们卖）、主动性（帮我们传播推广）和服务性（服务好消费者）

03、招商策划目的一是快速有效铺货、二是解决资金周转、三是实现品牌势能

七 营销传播

1、大型公关活动

01、如何策划大型公关活动调动消费者站队？

紧抓网名情绪的三个特点：

1）只看态度不看事实；

2）只认动机不认是非；

3）只论关系不论道理.

策划大型公关活动，信息必须保持简单，策划主题只需要：

内在：抓群体感情；

外在：看群体动机；

牢记：群体不想探究事实，只管自己的态度，并热衷于将事实扭曲成自己相信的模样，因为群体受众要么没时间独立思考，要么自以为独立思考过了。

为什么谣言在群体中，总是传播得比较快？

因为谣言往往比现实更加有害或者更加有利，即有情感带入，又有动机验证。而且简单易懂，每个人都记得住，说得出，谈的拢。

02、如何打造品牌战略级公关产品：把公关当成社会服务产品，服务于顾客，服务于社会；

成为行业代言人、占领行业制高点、输出标准、成为行业的首席知识官；

如何策划大型公关活动调动消费者站队？

紧抓网名情绪的三个特点：1）只看态度不看事实；2）只认动机不认是非；3）只论关系不论道理.

策划大型公关活动，信息必须保持简单，策划主题只需要：内在：抓群体感情；外在：看群体动机；

未来的公关都是数字公关：活动前的预热、活动中的报道、活动后的延续，形成立体化传播矩阵；

2、年度公关软文策略

一篇软文的好坏，取决于3个决定性因素：

1）标题决定阅读量、2）图片决定信息量、3）结论决定含金量。

软文的最佳策略恰如广告，需要聚焦于一个核心信息，以不同的话题、不同的内容输出、更为千变万化，但都在抢占同一个认知点。

3、代言人策略

01、为什么各个社交平台都会出现意见领袖？

因为群体是缺乏安全感的，以大多数人的学习力和辨别力，并不能迅速掌握各个行业的专业知识技能，因为群体需要找到信任代理。

02、群体在阅读新闻的内在逻辑是：看看意见领袖都在说啥，他们不喜欢深奥的逻辑，喜欢斩钉截铁的观点，然后他们稍作点评，只需要表达支持或反对意见领袖的话。他们喜欢做选择题，而非填空题。他们会去主动寻找意见代言人，并捧上天去，以此反复验证自己是对的。

03、代言人策略就是主动树立意见领袖代表与消费者沟通，用煽动他们情感的方式与其交流，并给他们看似合理的理由，给他们认为合理的事实，让他们自己给自己找理由并说服自己。因为人人都有从众心理，公认的头羊会来一批又一批的羊羔，就像你在朋友圈找答案，越是10万+你就越爱看。

04、代言人策略本质是主动树立意见领袖代表与消费者沟通，分品牌创始人代言、名人代言、明星代言以及IP形象代言 05、明星代言的本质是把品牌价值从名人（名人所代表）传达给品牌，从品牌（品牌的形象）传达给消费者，选择名人的关键在于对名人所能带来品牌联想的杠杆效应。

品牌千万不要被明星绑架。当品牌还处于弱小的时候，我们需要借助明星的势能，帮助我们快速上位；但从长远来看，明星并不属于品牌核心资产。 超级符号才是品牌最终的代言人，要让每张单页、每张海报、每次宣传、每个活动都持续地积累品牌资产，最终形成品牌突破。

4、广告投放策略

01、广告投放的本质是超记忆重复。

广告投放即使在全局上存在明显的战略弱势，但在战术点上也要形成压倒性的战术优势。

广告投放需要把子弹集中在一个阵地——绑定一个媒体，一个频道，一个节目，一个大V。

01、广告投放需要盯住你的消费人群，洞察他们的“注意力”经常会去的阵地，把有限的资源，集中子弹，只打在消费者关注的地方。

02、广告投放需要把子弹集中在一个时间——绑定一个特殊的时间，建立消费者关注的仪式感。

04、把子弹集中在一个载体——绑定一个载体，比如汇丰银行永远会出现在高尔夫球场上;乔丹的标志永远飘荡在NBA的上空。

5、终端活动

01、终端是销售发生最后100米，是销售的决战地。

02、终端活动的本质是提升终端的流速，因为渠道都喜欢卖流速更高的产品，哪怕只有10%的差异，时间累积就是压倒性的优势。

03、终端活动的根本目的是通过流速提升，占领终端货架这个稀缺资源。 最好的终端活动往往是终端销售冠军做的活动。

八 数字营销

1、内容池

01、品牌资产的顶层是内容资产，它为品牌打造消费者的忠诚度及分享力，能够影响消费者决策过程的每一阶段。未来所有公司都是内容公司，内容力已经成为品牌的核心竞争力。

02、在互联网时代里，每个品牌都需要创造一个属于自己的内容池，将品牌的关键词及长尾关键词及品牌的知识点及内容点分布到这个内容池中，而内容池的发布则会在互联网上形成品牌内容资产的沉淀，从而占领品牌流量入口，形成品牌持续的被动流量。

内容池的美妙之处在于，这个内容池只要存在，就会持续不断创造流量，即使你未来不再持续投入，流量依然存在，虽然速度相对慢，但对品牌而言是流量的延迟满足。

03、内容池是内容营销领域的新概念，即装载内容并使内容形成有机关联性的一个系统，由内容、内容容器及内容之间互动产生的化学反应三大要素构成的。

04、构建一个好的内容池一般分为四个步骤：大池->粗筛->细筛->精筛。构建过程和使用过程刚好互逆：优先召回精筛池，随后才可能是细筛、粗筛、大池。

05、内容池目标是建立体系化内容沉淀、规模化内容资产和批量化关键词占领。

2、流量池

01、流量占据通路，品牌占据人心。广告、补贴相当于促销，更直接的利益刺激，带来的是短期增量，而品牌才是真正的护城河，是最稳定的流量池。

02、流量思维是指获取流量，实现流量变现。而流量池思维是要获取流量，并通过流量的存储、运营和发掘，再获得更多的流量。二者最大的区别在于流量获取之后的后续行为，后者更强调如何用存量找增量。流量池是企业做营销的根基，流量源可能是一个外部的活水。

03、一切产品皆可裂变，一切创意皆可分享，一切效果皆可溯源。

04、裂变，是最低成本的获客之道，而利益、趣味、价值永远是裂变的核心驱动力。流量池裂变关系链设计的三种思路是：互利互惠的复利式、人人帮我的众筹式和我帮人人的共享式；裂变的三大方式是：APP裂变、微信裂变、线下裂变。

05、移动时代的用户思维是“先粉丝、再顾客”——留存第一。你不用追求用户今天来了之后一定要购买，他可以先关注你，成为你免费的用户，将其留存在这儿之后你才有机会进行触达和有效率的沟通，进而让这个用户多次复购。同时，针对用户做多方位的数据标签、数据采集，形成你的自有流量，这是今天传统企业要学会的用户思维。

3、会员池

01、不是所有的产品都需要会员体系，一般来说使用频率相对更低的、市场竞争相对充分的产品需要会员体系来保证和提高用户忠诚度。

02、会员经济的核心归根结底，是人类的社交需求。会员经济的重点，则是顾客留存率和顾客的终身价值。

03、构建客户全生命周期管理，需要贯穿各渠道、各业务及客户流程的全方位管理中。

04、会员制，本身就是一个通过产品质量彰显价值，通过定价策略决定门槛，通过用户口碑增强粘性的过程。

会员制应用的四个要点：

通过精细化运营来提高会员的转化率；

通过降低门槛、增加场景来做大会员体量；

通过多业务的叠加进行二次增值；

通过企业资源的调动来增加会员的权益。

05、会员的本质是让用户有目标的买买买。

要让从用户很随性的买买买，变成有使命感的买买买，关键在于会员等级的设计。好的会员特权是在让用户觉得超值的同时，商家还能够“非常快速的”挣到钱。

4、分发池

01、内容池是让具有话题力 及创意力的内容安装分发引擎，让每一个品牌传播的核心创意/core idea都发扬光大。内容创意时代，创意内容分发成为品牌核心能力。

02、内容分发本质是将创意内容进行饱和度攻击，要解决的问题包含两点：

高效的连接人与信息和过滤出有价值的信息，让合适的人看到合适的信息。

03、社交分发依托的是关系链机制，你关注的对象决定你能看到什么。

04、内容分发五大功能：零启动、病毒式传播、精准营销、提升转化率、提升客单价和总量。

05、内容分发三大关键：创意内容+黄金资源+优质分发渠道。

只做有思想领导力的策划 - 看高、看远、看深、看透

世界上只有一种真正的领导，就是思想领导。

人的成功源头是思想。

公司的成功源头是思想。

国家的成功源头是思想。

伟大的品牌背后一定是伟大的思想。

一个人一生中可以拥有的最重要能力是思维能力。

认知是人与人之间唯一根本性差别，所有人都超不过TA自己思想的认知范畴，所有公司都超不过TA自己思想的认知范畴。

一家企业能做到的规模，永远都超越不了企业家的思想及认知，一旦企业家的思想及认知停止了成长，这家企业也就停止了成长。

思想产品是人类文明中最重要的产品。

思想产品是咨询公司最根本产品。

思想上的领导才是真正的领导。

思想领导力是七首与同行的根本区别。

思想领导力是七首方法论中独一无二的存在，七首只做有思想领导力的策略。

那么，七首如何做到有思想领导力的策划呢，这个就要回到七首方法论中的四看原则。

第一看：看高 -- Zoom Out拉远看，看到大趋势，看到大格局、看到制高点

七首在策划方面有一个重要的方法叫Zoom Out，所谓Zoom Out是拉远看，跳出月球看地球，拉远看看到大趋势，看到大格局，看到制高点。

拉到远处看，你就不会被眼前的事情所遮挡，不会只见树木，不见森林；不会被局部信息所迷惑，而看不到整体。

在做妈咪全知道项目的时候，我们提出过两家店的概念，就是通过拉远看看到的。

因为一拉远看的话，社区附近很多可有可无业态就从你的视野中消失了，你就会发现未来社区最后500米最重要的是两家店，一家店叫便利店、还有一家店叫母婴店；便利店的核心功能是大人自己生活方便，而母婴店的核心功能是母婴生活方便，这两个都是新家庭生活的核心流量入口，都是超级有价值的。

在做爱玛电动车项目的时候，我们提出过三辆车的概念，也是通过拉远看看到的。

你自己想想，如果电动车市场拉远看，是不是只能看到这三辆车。

第二看：看远 -- Look Through Telescope 看远处，看到10年后，看到变化，看到终局

看远就是不是只看到一步，而是要看到十步之外，看到十年之后。

七首认为：企业家有两大核心能力，第一是回到原点的能力，第二是走到终点的能力。

第一性原理：回到原点 – 企业家是哲学家，哲学是从最根本上入手，去寻求一个最根本的解决方案。

第一性战略：走到终点 – 企业家是战略家，战略就是要终局思维，通过有一眼看到底的能力，来决定今天的行动。

------ 《七首方法v2.0》

最近七首在做婴配粉奶粉的策划。

中国的婴配粉市场格局的大致情况是怎样呢？基本说来是前30名的品牌在市场上占据了75%的份额，而发达国家市场上是前3名的品牌占了75%的份额；而中国的前30品牌中，有知名的国际四大粉，如惠氏、美素佳儿等；有国产四巨头，包括飞鹤、伊利、合生元、君乐宝。

接到这个项目，我们问的第一个问题是：10年之后中国的婴配粉市场格局会变成怎样？

团队讨论下来，观点很多，争论激烈，但是有一点大家都是共识，就是10年之后，中国婴配粉市场前10名会占据75%的份额；也就是说大概率而言，目前前30名中有20名将要被淘汰，而10个名额里面，国际四大粉及国产四巨头的地位目前看起来很难撼动。

也就是说对其中竞争的企业而言，只剩下2个位置而已。

找到了问题，答案也就清晰起来。

企业必须找到一个足以能占据这两个位置的取胜的点，才能占据这两个位置。

那婴配粉行业有什么点这么强大，足以能抢占这样的两个位置呢？

那一定又是两个唯一的可能性，要不占据行业更高的竞争点，要不占据行业足够大的差异点。

那么婴配粉行业更高的竞争点还有吗？

国际四大粉占据了消费者心智中安全及高端的点、飞鹤占据了更适合中国宝宝的点，留给其他公司更高的定位点真得还有吗？

其实是有的，奶粉行业最至高的消费者认知点是母乳喂养，其实这个点还没有被真正占据；又不少奶粉打了仿生乳的概念，但提炼及创意非常弱，不足以创造消费者可以感知的强烈价值，所以毋庸置疑这个方面是有机会的。

行业足够大的差异点有吗？其实也是有的！在垂直占位的功能性奶粉领域品牌也有构建自己根据地的机会，如下图所示。

第三看：看深 -- See Deep Through 看深处，识别出关键性抓手及关键性动作。

企业完成了品牌占领定位及基于品牌战略定位的品牌顶层设计之后，除了表现，品牌就要贯彻到企业的整个经营系统中去，品牌是企业所有要素中唯一的一个你那个带动产-供-渠-营-销全产业链的核心要素，品牌根本上是通过营销4P落地到企业的经营系统中，所以要沿着营销4P深入分析，从企业的各项运营动作中，识别出关键性抓手及关键性动作。

在经营中，一家企业每年要做上百个动作，看到深处，就是在这些动作中识别出关键性抓手及关键性动作。

如飞鹤乳业在完成了“更适合中国宝宝体质奶粉”的战略定位后，识别出以下的关键性抓手及关键性动作。

1、 抢占战略制高点，以点带全面发展；

2、 简单的动作重复做，让对手绝望；

3、 抓住主要矛盾，一切问题迎刃而解；

4、 你的杀手级动作是什么？

飞鹤的配称：

1）区域推进策略和节奏

农村包围城市；

没有固定套路，顺势而为是关键；

大部分都是从农村包围城市；

欧美日韩 势能比较高；一般会先切一二线品牌；

2）产品策略；

新飞帆—定位高于惠氏奶粉的价格；更适合中国宝宝—卖的贵一点；

以点带面，光环效应；高端卖好了，其它自然好了；

3）导购是第一生产力，高提成是关键；

新飞帆的提成大幅度提高导购提成；

相宜本草，一般七八十，推了238的产品，每瓶提成10元；2018年提高了10倍；

4）渠道策略

飞鹤，母婴店或者电商？

消费者购买路径—先去大卖场看那个品牌 然后去母婴店和电商看价格；

在中国，千万不能忽视渠道的力量；

在中国，渠道为王的时代，远未结束；

西贝-率先进入shopping mall；shopping mall这几年空档期多。

药店-50万个店

100强连锁—未来是5-10家连锁；跟消费品渠道一样；

5）动销策略

建议飞鹤把店的路演 提高到战略的高度；

为什么？消费者需要，孩子没有娱乐，希望参加；

每到周末，就到母婴店和大卖场做

2016-3万场

2017- 30万场

2018- 50万场

国际客户，不希望周末加班，不希望做；

团队的执行力是行业执行成功很关键的地方。

现在很多企业还是在 控销阶段：

广告+铺货 的老套路；

医药类的慢病类也适合动销的动作；

控销-动销—终端-药店 母婴店 才会欢迎；

5） 发布会公关：明星代言

公关战和舆论战是中国的食品和药品的弱点；

6） 广告：强势、快速的投放

比三聚氰胺更可怕的是进口品牌的广告投放量；

在2018年进口品牌占30%的份额时候，广告占了70%；惠氏一家占了行业70%；

为啥要快速花？

2015年，前面1-6个月把一年的广告费都花完；

6个月后，伊利跟进更适合中国孩子的奶粉；但是心智的机会已经没有了；

心智规律：先入为主，后入无门；

任何企业家找到心智之门—一定要饱和攻击，封闭入口；

江中健胃消食片—抢先进入心智的成功；

时机 广告 公关 路演 节奏 渠道 产品 定价 研发；

第四看：看透 -- Zoom In拉进看，看透根本点，抓住第一性

企业家是哲学家，哲学是从最根本上入手，去寻求一个最根本的解决方案。

第一性思维是用批判思维和怀疑精神拷问固化的认知，戳中问题本质，把问题升华到最根本的真理，从最核心的地方始推理。

亚里士多德提出第一性原理：“在任何一个系统中，存在第一性原理，是一个最基本的命题或假设，不能被省略，也不能被违反。”

第一性原理就是找到问题最开始的起点，即“元起点”或者“元问题”。

我们运用第一性原理，而不是比较思维去思考问题是非常重要的。我们在生活中总是倾向于比较，对别人已经做过或者正在做的事情我们也都去做，这样发展的结果只能产生细小的迭代发展。第一性原理的思想方式是用物理学的角度看待世界，也就是说一层层拨开事物表象，看到里面的本质，再从本质一层层往上走。

第一性是对事物的本质进行深度分析后得出，如七首对仓储式会员制超市业态的分析，其第一性是消费者盈余。

山姆会员店及Costco是一家卖什么的企业？零售？仓储？批发？都不对。

山姆会员店及Costco是一家卖服务的企业，它吸引会员的方式主要就是向大众消费者提供集体议价能力这项服务，并在保障价格的前提下提供品质及安全背书。山姆会员店及Costco表面的卖点在于Bulk Sale，而其会员费业务模式的护城河在于最大化消费者剩余（consumers’ surplus）与会员费之间的gap。

山姆会员店及Costco在中国之争，本质上是新中产与轻中产之争，本质也是会员经济模式之争，本质上是对中国消费者核心购买驱动的把握及市场适应能力之争。

如 七首对速冻预制肉品行业的分析，其第一性是厨艺工程化。

如何打造黄金单品

我们理解如何打造黄金单品，七首进行了三个比较可能性的归类：

第一个叫对接痛点，

第二个叫封杀品类，

第三个叫封杀一种特性。

最后我们要把三种策略的可能进行不同视觉化、可视化，形成购买理由的可视化。

对接痛点

比如说涂料行业的两个痛点，一个是多乐士，一个是三棵树。多乐士它所对接的是什么？是色彩。它所有的战略策略都在往色彩的方向去靠，包括我们看到它的符号，也是通过五彩缤纷的，像彩虹一般的色彩的视觉传播，在向消费者诉说它是色彩，多乐士就等于色彩，这样的一个痛点。第二个我们讲叫健康，什么叫健康，家装里面大量充斥着不安全甲醛的有害的物质，三棵树在这样一个战略的高度，它要占领了国民第一的健康漆。

一讲起三棵树，它就等于健康漆，包括它的命名三棵树，树本来就是具有环保、健康的属性。再比如我们的色彩体系，所有的一切都是在用色彩，在诉说我们是健康的。包括我们的符号，也是提取的是一片的叶子，包括我们所有的视觉锤的系统，8小时住新家，三棵树马上住，都在打向一个战略高地就是健康的东西。包括我们欧赛斯做的一系列的微信IP的形象。小漆生人也是通过符号的属性，绿色所具有三棵树品牌基因的方式。在进行消费者的表达，消费者去买油漆想到色彩，那就等于多乐士，想到健康就等于了三棵树。

再比如说我们叫对接电动车的三个痛点，我们认为未来只有三种电动车，一种叫高端的电动车，一种叫科技的电动车，还有一种叫时尚的电动车。爱玛我们正在服务，因为它所切割的是我们所有消费者心目当中三个核心痛点。高端的电动车，你就去找雅迪，科技的电动车，你要来小牛，时尚的电动车，你就来找爱玛。你会发现爱玛所有的视觉系统，包括它的代言人周杰伦等等。一切都在往时尚的方向去把战略高地给它站定。

比如说还有手机的5个痛点， OPPO它是拍照手机，华为它代表科技，苹果它是时尚手机，小米它是性价比属性，为发烧友而生。8848它是老板手机，它说对接的痛点是身份的象征。

封杀品类

什么叫封杀品类，HyLife的品牌。它是加拿大最大的猪肉公司，要进入到中国的市场。但是销量一直不太好，我们就帮它开创了一个新的品类叫冰原雪花猪，什么叫冰原雪花猪，我们知道中国的人群，它是不吃冷链的，他认为这些冷链的猪肉雪白的是不好的猪。我们要吃什么？看起来它是现切的，最后回到家是一盘香喷喷的红烧肉。

我们就在思考，2017年刚好是食品安全重中之重，加拿大有非常好的基因。我们就帮它找了一个开创，一个新品类叫冰原雪花猪。这个里面我们是把加拿大冰山雪海的原貌同构到猪上。

另外我们打了一个信任状，什么样的信任状？

来自于加拿大国标的、安全的、属性的符号。最后它就俘获了我们新中产的心，因为新中产认为什么？

认为加拿大的东西它是安全。它是一个超高标准，基于此通过这样一个策略就把冷链的猪肉从弱势给它建立变成了优势。

最后甚至在商超里面等等一些超市都卖脱销掉。

第二珍香米，面对现在五常大米等等一些泰国米，所有的这些巨头，如何开创属于自己的珍香米的品类。

真正的符合于现在正在崛起的新中产的人群，我们已经找到了一个珍香米的这样一个特性，我们把“珍”的符号放在里面的。来自于江华的所有的原貌，以及包括我们叫姚珍姐姐也是它的代言人。

所以一切通过符号的这种属性进行了表达，符号属性也很多。

比如说郎酒、信阳毛尖，最后我们一斤米甚至最高端的形象产品，可以卖到100块钱一斤，加上一瓶来自于江华的独有的水。

封杀特性

另外我们讲还有封杀特性，什么叫封杀特性？

比如说鲁花它是5S物理压榨，特仑苏3.6克乳蛋白，120个黄金高钙。

比如说金龙鱼1:1:1，5S消费者知道是什么东西吗？

金龙鱼1:1:1消费者知道什么东西吗？好像不太知道。但我们给它建立了一种标准的特性之后，消费者就会认为这样的东西它是很好、非常好。

再比如说华帝的35000次点火，它所要代表的是什么，代表的是很好的品质。

它是可以多次使用，而且是很好的，我们经过测试。

包括现在正在服务的中国出口的第一外销的毛巾品牌，洁玉现在走向内销。我们要用未来5~10年的时间，从七八个亿能变成50个亿，我们有一个策略叫6A好毛巾，它就代表了一种特性的标准。包括恰恰正在做的掌握关键的保鲜技术，也是属于封杀特性里面其中一种，所以我们讲真正的策略，它是有一定的套路。

这个套路的背后是要经过大量的行业研究、消费者调研、市场研究、企业的资源禀赋的方方面面，找到属于自己的特性一个核心价值。找到核心价值之后，通过所有的战略配称，产品价格渠道传播推广，包括企业的方方面面的行为，把它进行打穿、打通。最后植入到消费者的心智当中去。它就代表超级的大单品。

购买理由可视化

最后我们要把所有的这些购买理由进行可视化。

可视化常规我们进行了一个归类。它有4种，一种是符号，一种是IP，另外一种是实物，最后一种是插画。

我们来看比如说百事可乐，包括它的对手世界两大可乐。可口可乐都是把自己的符号，进行在可视化到自己的产品上面，为什么？

因为可乐类型的饮料类型的产品。他更多是通过自己的品牌气质形象进行表达，可口可乐代表了美国的精神，它代表了经典。百事可乐要跟他对立，经典它有一个弱势是什么？弱势就是在它他是老一代的可乐，百事可乐代表了年轻的新一代的选择的可乐。一个是红色的，一个是蓝色的。从色彩上也进行了区隔，从战略上也进行了区隔。甚至在可视化的表现上也进行了区隔，这样就促成了它的可乐公司第二个江湖的地位。

比如说郎酒中国两大酱香白酒之一，它就把郎字进行了可视化到自己的产品上面，在向消费者诉说，郎酒就是中国两大酱香白酒有之一。它是借势出海，借了什么，借了国酒茅台的资产进行借势的表达。我的品质也非常的不错。

IP手法

再比如说我们还有IP的手法，IP的话就很有意思。小明同学大家都知道，小明同学它的干脆面。它通过这样IP的属性，孩子们、朋友们所有的年轻的消费者在感受到在跟我们对话，它的干脆面已经好吃到这种形态的表达。太好吃了，舌头吐出来。这样的视觉的化的表达，它用萌去的味道在里面。

再比如说三只松鼠，三只松鼠所有我们会发现，它的所有的产品系列都有。

一个松鼠在它就在进行我们可视化的表达，约啦、鬼魅辣，所有的一切都在诉说着年轻人的IP的好玩，有趣的在跟消费者产生对话。

实物手法

另外我们还有实物的手法，比如说百草味的草莓干，草莓干我们就要同步到原生态的草莓，看上去它是可口，它是健康的、环保的，整个一系列的产品都在使用什么。都在使用实物的场景的方式进行表达，它有一个网红的，乃至极简小清新的视觉的、可视化的。

包括我们的乐事打造成功。一半是正在切的土豆，一半是炸好的土豆，就告诉我们全程可追溯，这样的土豆显示我们的产品是非常好的，进行可视化的表达

插画手法

另外我们还有插画的手法。比如说良品铺子，高端零食的待遇，如何高端，它把所有中华文化母体当中。

所有的这些产品的场景进行插画的，来自于北宋的甚至唐朝的雍容华贵的方式进行表达。甚至符号进行溜经，所有的一切形成了一个纹样的经济。

日本最大经日本文创里面，它的文样经济就是消费者最喜欢的经济进行一种解释。体现到我们产品上最后连续三年销量领先，夯实了高端品质的这样一个定位。

包括王老吉。王老吉它怎么做。叫爆冰凉茶，爆冰凉茶这样的一个属性就是年轻人想喝的凉茶，热天来一罐，地下我们通过也是插画这种绚丽的色彩。

在对我们消费者进行可视化的表述。最后辐射到年轻人心目当中去，前段时间我们在做一个案子，是一个粽子的大单品机会。

粽子的大单品机会

我们洞察到其实有8种的可能性，也对市面上粽子做了一些分析，发现了粽子大单品8个可能采用的突破方向。

方向一：料 -大机会

你比如说料。现在我们要对接一个痛点。很多粽子它味道其实是非常一般的，更多的是要借势粽子节这样的一个热点。所以我们要对接一个痛点，我们是料好料足。比如说我们策略是1/4的主料粽，完美口味搭配4大层次的口感，比如拉丝粽等等一系列，案例比如拉面说它就是异军突起，进入非常网红的一个平台。

方向二：味 - 大机会

比如说味我们现在要对接同样的痛点，很多粽子的口味是很一般，它的重点就是不太够味。我们的策略是什么。比如说乐百氏的案例27层精华，我们可以讲是360度深层原味渗透技术，把不入味的一个属性给它彻底的颠覆掉。

方向三：型 -小机会

比如说型我们叫有一定的小机会，比如痛点叫吃不饱。现在的年轻人，尤其是年轻的女性都要减肥。另外所有的零食都在慢慢变的修食化、小众化，我们的策略比如说可以叫一口走，像妙脆角一样一口走，小小粽那案例就有母亲的牛肉干，它就是异军突起一个非常成功的案例。

方向四：工艺 - 小机会

再比如说还有工艺的我们认为还有一定的小的机会，比如说粽子的粽叶，我们会发现前些年出现了很多的有害的物质。我们就要对接这样的痛点，针对于真正懂吃粽子、爱吃粽子的人群，我们叫保鲜无害，原摘青叶冷裹工艺。我们的案例比如说特种兵里面的生榨椰汁生它就所对接的工艺的这样一个属性。

方向五：高端 - 大机会

比如说还有高端的良品铺子它就做得很好，所有的一切你会发现它的纹样、它的工艺，包括它产品的结构都是来自于唐朝的那种雍容华贵。比如说通过一些烫金、uv的属性，在表达它是最高端的品牌，我们的策略也有叫头牌粽。我是头牌我怕什么。

方向六：品牌延伸 - 大机会

再比如说我们还有品牌延伸大的一个机会。星冰粽它是谁的代表，星巴克里面通过品牌延伸的战略。我们的产品名可以叫百草粽，比如说百草味，中国味、百草粽进行品牌的延伸的作为一个机会的点。

方向七：情感共鸣 -网红爆款

另外我们还有情感共鸣的方向，周黑鸭的网红爆款，周黑鸭的核心资产是什么？它是网红的核心的产品，它是好玩、有趣，这样也是有机会。我们策略就叫趣放粽。什么叫趣放粽?我们要对接疫情期间，现在我们中国人年轻人心目当中，想去放纵这样的一个内心情感的表达，通过买这样一个粽子成为更加理想自己情绪的挥发。

方向八：情感共鸣 - 电商网红款

比如说生活要有味，一起去放纵，比如我们还有情感共鸣的方向，电商网红款乐纯就是近些年异军突起的一个案子，它的月销近将近1000万。他也是面对传统行业的三座大山，有乳品行业有什么？有伊利、有蒙牛，甚至还有光明。

它如何迭代出他自己独有的赛道，它先通过很好的产品，它没有任何的添加剂等等。一系列的很好的产品的特性。另外它通过逐句的形象的表达另外它进行口碑1%的测试，占到9%的核心人群的迭代，最后再扑向90%的人群和线上线下的打通。我们讲从策略的角度，我们产品名可以叫Lucky粽，我的幸运，我的Lucky粽。疫情期间我认为我是最幸运的那个人，通过买这样的一个粽子，吃完它表示情感的表达，我的幸运，我的Lucky粽。

最后我们做一个总结，粽子大单品有8个可能突破的方向，我们认为都是有机会的，料、味、型、工艺以及高端，还有品牌延伸以及情感共鸣的方向。

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